Ти си арогантен убодец, и не понасям да се налага да работя с теб!

Не е най-добрият начин да започнете импровизирана бизнес среща, но това получих.

Работих за Dell като търговски представител - част от екип от трима души, избран да управлява група от средни бизнес клиенти. Човекът, който крещеше, ще го наречем Джеб (а не истинското му име), беше в същия екип и не се разбрахме как трябва да се справим с конкретен клиент. Обикновено несъгласието относно нещо, свързано с продажбите, е лесен за решаване проблем, освен ако двамата абсолютно не се понасят.

Такъв беше случаят ми с този конкретен колега.Реклама

Веднага след като вратата на малката ни конферентна зала се затвори, бях нападнат от порой обиди: уменията ми за продажби бяха ужасни, отношението ми ужасно, клиентите изобщо не ме харесваха и съсипвах шансовете на всички да достигна квотата .

Знаех, че това са предимно фалшиви обвинения. Бях треньор по продажби от 7 години и завърших последното тримесечие като представител №1 в моето подразделение. Влизах всеки ден с усмивка и като цяло се разбирах добре с хората. Някои нови клиенти не се интересуваха много от мен, но някои от клиентите, които не харесаха предишния представител, ме харесаха много повече; не всеки се свързва със своя търговски представител. Превъзхождахме нашите квотни очаквания и изглеждаше, че ще го ударим рано.

В частта от секундата, преди да хвърля всички тези блестящи факти в лицето на Джеб, направих завладяваща и отдавна закъсняла реализация: посочването как той греши във всичко просто ще ни доведе до поредния дълъг и безплоден спор, оставяйки и двамата ядосан и по-малко продуктивен. Вместо това открих, че казваш „Знаеш ли, никога не съм мислил наистина по този начин. Можете ли да ми обясните малко повече?

Отне ми всяка унция сила на волята и щастливи мисли, за да изрека тези думи, без да стискам зъби. Усмихнах се искрено и се изслушах учтиво.Реклама

Резултатите ме изумиха.

Джеб започна да посочва точно какво съм сгрешил с всичките си взаимодействия, обяснявайки много подробно моите много лоши решения и твърдения. Той придаде някакво музикално качество на речта си, започвайки с високо темпо и вълнение, намалявайки до ниски ноти, след което се издигаше до нови гласови висоти, докато наистина мислеше за това, което го ядосва. През всичко това го погледнах в очите и не казах нито дума. След около три минути речта се промени. Той започна да казва неща като знам, че нямате предвид нищо под ... и мисля, че сте добър продавач, но с някои от тези клиенти ги търкате погрешно, когато казвате ...

В крайна сметка преминах от арогантен убодец в нов човек в отбора, който все още научава къде се вписва. Разбира се, това не беше най-добрият резултат, на който можех да се надявам (Джеб реши, че е абсолютно погрешен и аз бях прав за всичко), но това беше далеч по-добре от това, с което той и аз обикновено напускахме конферентната зала. От онзи съдбоносен ден използвах повторно точно това изречение и резултатите винаги са едни и същи: ядосани подробности, последвани от разбиране, след това готовност да работим заедно по въпроса.

Защо работи това изречение?

Отговорът е прост: не можете да спорите с някой, който не спори.Реклама

В момента, в който помолите някого да изясни и след това го оставите да говори, вие всъщност отнемате способността му да спори с вас. Човекът не може да отговори, можете ли да го обясните малко повече? с не! без да звучи и да се чувства като идиот. Дори и да го направят, вероятно ще се смутят достатъчно, за да напуснат стаята така или иначе (което предполагам е друг начин за прекратяване на спора.)

Има втора, по-мощна причина тази техника да е толкова ефективна: естественото ни желание за внимание. Една от най-големите причини, поради които аргументите излизат извън контрол, е, че всеки човек се опитва да бъде чут НАД над другия човек. Когато задоволяваме това желание, сме склонни да се успокояваме. Нямаме нужда да повишаваме тон, ако другият човек е спокоен.

И накрая, и най-добрата причина, поради която тази техника работи толкова добре, е, че всъщност ще изглеждате по-силни и по-умни, след като я използвате. Слабите и уплашени хора винаги се стремят да се защитават, докато силните, уверени хора търсят обратна връзка и критика, за да се подобрят. Независимо дали сте само двамата или група хора, които гледат, ще изглеждате готини и събрани - винаги добър избор.

Последна бележка: тази техника работи само ако уважавате другия човек с уважение и НЕ го прекъсвате. Изчакайте, докато се почувстват задължени да ви помолят за отговор, преди да говорите, и не се дразнете и не се разстройвайте от говорещия; те са честни с вас и трябва да сте благодарни, че този разговор се случва във ваше присъствие, вместо зад гърба ви.Реклама

С Джеб така и не станахме приятели. Той не е лош човек, просто някой с много различен поглед върху много неща. Успяхме да работим заедно, докато напуснах компанията, и сключихме няколко доста добри сделки заедно - понякога приемането е всичко, което можем да постигнем, и това е добре.

Сега, позволете ми да ви задам въпрос: каква е ситуацията, в която смятате, че тази техника няма да работи? Моля, оставете коментар по-долу; Бих искал да чуя малко повече за това.

Трент