Опитвали ли сте някога да обясните концепцията за невропластичност на начинаещ? Не? Тогава опитвали ли сте някога да обясните как действа периодичното гладуване на някой, който просто не може да го получи? Знаете ли, кажете на приятеля си как нивата на инсулин спадат, тялото в крайна сметка преминава в състояние на кетоза и започва да използва мастни киселини като основен източник на енергия вместо глюкоза и как това постепенно намалява процента на телесните мазнини ...

Но все пак приятелят ти не го разбира напълно.

Защо е това?

Това е, защото страдате от проклятието на знанието .

Какво е проклятието на знанието?

Вие страдате от проклятието на знанието когато знаете неща, които другият човек не знае и сте забравили какво е не имат тези знания. Това ви затруднява да се идентифицирате със ситуацията на другия човек и да обясните нещата по начин, който е лесно разбираем за някой, който е начинаещ.Реклама

Когато страдате от проклятието на знанието вие приемете че другите хора знаят нещата, които правите, и това когнитивно пристрастие ви кара да вярвате, че хората ви разбират много по-добре, отколкото наистина.

В известен психологически експеримент група от субекти беше разделена на две: слушалки и слушатели. Капачите бяха помолени да измислят песен и да се опитат да ритмично почукват песента на маса, докато слушателите бяха помолени да слушат и да разберат коя песен подслушват.

Капачите бяха на 50% сигурни, че слушателите ще могат да идентифицират песента, която са имали предвид, докато потупват, но резултатите от експеримента бяха шокиращи: само 2,5% от слушателите успяха да разберат песента! С други думи: кранчетата надценен съотношението им на успех да бъдат разбрани 20 пъти над това колко пъти всъщност са били разбрани.

Когато страдаме от проклятието на знанието, ние сме като чукачите: само защото знаем мелодията на песента, която подслушваме, неточно допускаме, че и другите ще я знаят. Но често другият човек - слушателят - не прави същите заключения, каквито правим и ние, защото този човек няма същата информация като нас. В случая със слушателите те не успяха да идентифицират подслушването като песен, те чуха само поредица от противоречиви подслушвания.

Ако екстраполираме тези резултати към комуникацията като цяло, това означава, че ние мисля хората разбират какво казваме адски много по-често, отколкото всъщност правят - защото сме свикнали да знаем нещата, които знаем, че очакваме и другите да го знаят.Реклама

Какви са последиците?

Нека имаме бързи въпроси и отговори:

Едно от основните последици от проклятието на знанието е, че нали хората не се слушат.

В: Какво имаш предвид?

О: Искам да кажа, че хората, които се изслушват, обикновено не са в най-добрата позиция да дават съвет. Склонни сме да слушаме хората, които смятаме, че имат власт . Ние използваме социално доказателство като средство за установяване на доверието в тези органи. И често това работи добре, но не винаги.

В: Защо не винаги работи и защо не бих искал да се възползвам от съвета на някой, който има ясен опит в успеха? Реклама

О: Причината, че не винаги се получава толкова добре, се дължи на това, което наричам дилема студент-майстор. Тази дилема често възниква, когато човек с висока квалификация в определена област на знанието се опитва да преподава, информира или инструктира начинаещи за това какво трябва да направи, за да се подобри.

В теория сигурно е, че бихте искали да бъдете инструктирани от някой от тези майстори, но в практика това може да не е най-доброто нещо, защото учителят има склонност да страда от проклятието на знанието.

В: И какво? Все пак бих предпочел Бил Гейтс да ме научи как да забогатявам над моя професор по икономика.

О: Да, вероятно бих го направил и аз. Но контрааргументът би бил, че Бил Гейтс е твърде далеч от ситуацията да бъдеш студент, за да разбереш каква е следващата стъпка в твоята учебна крива към успеха. Бил Гейтс премина през стълба на компетентността твърде много пъти, за да може да ви обясни точно за всички неща, които прави, които допринасят за цялостния му успех.

В: Разбирам. Значи казвате, че поради проклятието на знанието Гейтс просто би предположил, че аз ще знам как да започна бизнес, да напиша бизнес план и всички тези други основни неща? Реклама

О: Да, точно така. Друг известен пример е този на изключително успешен продавач на IBM, който беше попитан от интервюиращ защо той беше толкова добър в продажбите, на което той отговори, Това е, защото спрях да кашлям!

Няколко експерти по продажби бяха толкова смутени от отговора му, че решиха да го разгледат по-отблизо. След известно време те откриха, че той всъщност прави много неща наистина добре - той използваше много тактика на продажбите блестящо, просто не го знаеше. Той беше естествено талантлив в продажбите.

Моралът на тази малка история е, че продавачът на IBM фалшиво обяснява причините, поради които е бил толкова успешен.

И така, за да се придържате към аналогията студент-майстор: Бихте ли имали продавача на IBM за свой майстор - казвайки ви, че ще бъдете успешен продавач, ако просто спрете да кашляте —Или бихте предпочели да имате по-малко успешен господар, който би могъл да ви обясни какво точно правите грешно и да ви насочи към следващата стъпка във вашето пътуване към успеха?

Знам кого бих избрал ...Реклама