Потърсете в Google термина основни умения за успех и ще получите над 490 милиона резултата, като повечето от тях се състоят от списъци. 5-те основни умения за успех, 10-те основни умения за успех и т.н. И в повечето от тези списъци, вземането на перспектива не е там. Мисля, че това е голяма грешка.

Вземането на перспектива е основно умение в почти всички аспекти на бизнеса. От продажби и маркетинг, до преговори и управление на служители, вземането на перспектива е ключов компонент за успеха на лидера.

Съдържание

1. Какво взема перспективата?
2. Как да развием перспективи
3. Вземане на перспектива и типове личности
4. Използване на перспектива за успех в работата
5. Долната страна на перспективата
6. Финални мисли
7. Още съвети за вземане на перспектива

Какво взема перспективата?

Вземането на перспектива е способността да се възприема чужда гледна точка, когато се мисли. Това е проста концепция и това е нещо, което повечето от нас правят през цялото време, най-вече дори без да се замислят за това.

Едно проучване анализира начина, по който хората дават насоки към забележителност. Не е изненадващо, че указанията, които те дават, зависят от това дали питащият се възприема като извън града или местен. На останалите жители на града бяха дадени много по-подробни указания, тъй като човекът предположи, че те са по-малко запознати с местните забележителности и как да се ориентират в града. Предполагаше се, че местните жители знаят общото оформление на града и как да се ориентират в него.^[1]

Ние винаги събираме данни за душевното състояние на други хора чрез тяхното поведение, словесно и невербални реплики . Ако някой има сълзи в очите, предполагаме, че е разстроен. Разбираме, че хипервентилацията, бързото говорене и безпокойството могат да означават, че човекът е в паника. Тонът им на глас може да предаде гняв, съчувствие или щастие. Това са всички социални сигнали, които инстинктивно обработваме и използваме, за да формулираме социално приемливи отговори.

Например, ако приятел изрази тъга, защото футболният му отбор е загубил, шегата може да е подходящ начин да ги измъкнете от него. Но ако са тъжни, защото член на семейството току-що е починал, това да им покаже подкрепа ще бъде по-добър отговор.

Може би четете това и си казвате, че приемането на перспектива е просто още един термин за съпричастност; но има много отчетливи и важни разлики, особено в бизнес среда.

Емпатия Vs. Вземане на перспектива

Емпатията е способността да поемате и да се свързвате с чужда чувство или емоции . Приемането на перспектива премахва всички емоционални аспекти и се занимава стриктно с това как другият човек възприема дадена ситуация. Това е много важно разграничение в професионална обстановка.

Проучванията показват, че хората, които преговарят с съпричастност в крайна сметка да раздавате повече и да получавате по-малко от хората, които преговарят чрез вземане на перспектива.

Според проучване, публикувано в изданието на Psychological Science от април 2008 г., перспективата включва разбиране и предвиждане на интересите, мислите и вероятното поведение на опонента, докато емпатията се фокусира най-вече върху съчувствие и състрадание към друг.^[2] Реклама

Перспективните лица могат да излязат извън ограниченията на собствените си непосредствени, предубедени референтни рамки ... Емпатията обаче кара хората да нарушават нормите за справедливост и равенство и да осигуряват преференциални режими.

Като цяло приемането на перспективи работи по-добре в бизнес условия, а съпричастността работи по-добре в социална среда.

Как да развием перспективи

Вземането на перспектива е до известна степен вродена човешка характеристика. Повечето от нас могат да разберат кога някой е в лошо настроение, ядосан или развълнуван и можем да предвидим поведението му въз основа на тези фактори.

Справедливо е да се отбележи, че има подгрупа от хора, които имат социални дефицити, които могат да направят по-трудно или дори невъзможно приемането на перспектива (някои личностни разстройства, аутизъм и др.), Но в по-голямата си част вземането на перспектива е вродена способност, която може бъдете изострени и усъвършенствани като умение.

Опитайте този експеримент:

С доминиращата си ръка щракнете с пръсти 5 пъти. Сега с другата ръка проследете главната буква Е на челото си. Този малък трик е предназначен да измери колко добре вземате предвид перспективите на другите.

Ако вашето E е обърнато към лявата страна на тялото ви, ще бъде лесно да се прочете от нечия друга гледна точка. Ако то е обърнато към дясната страна на тялото ви, ще ви е лесно да четете. Със сигурност не е окончателно, но забавно малко упражнение.

Сега за онези от вас, чиито E са изправени от дясната страна на тялото ви (пълно разкритие, включвам и аз), ето няколко начина да развиете уменията си за приемане на перспектива:

• Съзнателно оставете настрана чувствата си за да можете да се концентрирате само върху перспективата на другия човек.
• Не подхождайте към ситуацията с мисия. Винаги подход с любопитство: Какво е това, което ги кара да действат по този начин?
• Използвайте отворени въпроси които могат да ви помогнат да извлечете интересите и мотивацията, които човекът може да не вербализира.
• Бъдете ясни относно собствената си позиция и слабостите, които има.
• Премахнете всички лични намерения може да имате, за да не ги проектирате върху другия човек.
• Използвайте това, което знаете за човека , техния произход, тяхното настроение, техните намерения и очаквания. Представете си как виждат сегашната ситуация.
• След като разберете тяхната гледна точка, опитайте се предвиждат каква ще бъде реакцията им така че да можете да коригирате вашите отговори, за да ги придвижите към желания от вас резултат.
• Потвърдете позицията им (не е нужно да се съгласявате с него), като перифразирате обратно към тях каква според вас е тяхната позиция.
• Използвайте огледалната техника ^[3], имитиращи движения, пози и мимики, за да ги успокоите и да създадете връзка.

Вземане на перспектива и типове личности

Когато говорим за вземане на перспектива, колкото повече информация имаме за някого, толкова по-добре. Разбирането на основните типове личност (в бизнеса) ще ви помогне да разберете чуждата перспектива и най-добрия начин за взаимодействие с тях.

Аналитични личности

Тези хора са подредени, точни и са склонни да спазват процедурата. Те често се описват като нисък ключ, тих и резервиран.Реклама

Техните офиси често са оскъдни с малко растения или снимки. Те могат да бъдат сухи и безлични при взаимодействие с другите.

Как да се приближим към тях

Аналитичните типове личност обикновено са неудобни при малките разговори и личните взаимодействия. Не забравяйте да им предоставите своето пространство. Те отговарят на аргументи, основани на доказателства, и харесват факти. Бъдете готови да направите логически аргументи, които могат да бъдат подкрепени с данни.

Личности на водача

Някой с шофьорска личност ще бъде много ориентиран към резултатите. Те са склонни да бъдат много енергични, нетърпеливи и контролиращи.

Техните офиси могат да отразяват личността им с големи бюра и часовници, които са стратегически разположени и видими само за тях. Стените им често са украсени с награди и снимки на известни или важни личности.

При взаимодействие с тях те могат да излязат толкова силно и агресивно.

Как да се приближим към тях

Тъй като шофьорите са ориентирани към резултата, ограничете разговорите до минимум. Не се страхувайте да съответствате на тяхната самоувереност, но не се опитвайте да ги доминирате. Шофьорските личности обичат да имат повече от една възможност за избор.

Любезни личности

Това са пословичните играчи на отбора. Те обикновено имат отлични социални умения и са добри слушатели.

Когато взаимодействат с любезна личност, те излизат като топли, грижовни и спокойни. Те са склонни да се обличат и украсяват офисите си с ярки цветове, които излъчват положителна енергия.

Как да се приближим към тях

Трябва да подходите към приятелската личност на емоционално ниво. Те обичат малките разговори и способността да се свързват на по-лично ниво. Те са склонни да не се ангажират и да вземат по-бавни, по-съзерцателни решения. Те взимат емоционални решения и могат да бъдат много лоялни клиенти.

Експресивни личности

Тези хора са животът на партията! Те са изходящи, не се страхуват от светлината на прожекторите и имат положителна перспектива за всичко. Експресивните личности са склонни да бъдат много енергични и много ентусиазирани за целите.Реклама

Офисите им обикновено са ярко декорирани и не е необичайно да се натрупва много бъркотия. Често се виждат да се обличат по-пищно и да носят много бижута и аксесоари.

Когато взаимодействат с тях, те ще говорят бързо, използвайки много жестове на ръце, шеги и истории, за да разберат идеята си.

Как да се приближим към тях

Експресивните личности реагират добре на ентусиазъм и забавление. Важно е да ги слушате отблизо, тъй като техните истории и шеги ще ви уведомят откъде идват. Те реагират добре на използването на жив език и субективни твърдения (чувствам, мисля и т.н.). Не спорете с изразителна личност и се опитайте да приключите продажбата бързо, тъй като те могат бързо да вземат решения.

Използване на перспектива за успех в работата

Когато го разбиете, почти всеки аспект на бизнеса включва елемент на преговори. При продажбите преговаряте с клиенти, а със служителите преговорите могат да бъдат за обезщетение и вътрешно продажбите, маркетинга, счетоводството и човешките ресурси трябва да водят преговори помежду си.

Като усъвършенствате уменията си за приемане на перспектива, много по-вероятно е да излезете с решения, приемливи за всички страни.

Например, клиент се противопоставя на закупуването на най-новия ви продукт, защото е твърде скъп, а шефовете ви няма да ви позволят да го намалите, защото е най-новият и най-добрият. Опитайте да оставите настрана интереса си към продажбата, за да можете по-добре да разберете перспективите на двете страни.

Вашите шефове се страхуват, че ако намалят цената, това ще създаде прецедент и бъдещите клиенти ще поискат същата цена. Възражението на клиента е, че те не могат да си го позволят, защото нямат пари в бюджета си.

След като извадихте собствените си интереси от уравнението, можете да се концентрирате върху намирането на решение, което да е приемливо и за двете страни. Възможно е клиентът да няма пари в бюджета за това тримесечие, но през следващото тримесечие ще има. Вие и шефовете ви все още искате да видите продажбите през това тримесечие. Това е вашата възможност наистина да блеснете.

Има няколко възможни решения, които биха могли да бъдат приемливи и за двете страни:

• Резервирайте продажбата това тримесечие и приемете плащане през следващото тримесечие.
• Резервирайте разпродажбата сега с 50% намаление и 50% следващото тримесечие.
• Вижте дали ръководството е готово да отпусне кредит и да приема месечни плащания.
• Използвайте външен източник на финансиране като опция за клиента.
• Защитете клиента от планирано увеличение на цените, като поемете ангажимент днес.

Решението може да се крие във всеки един от тях, комбинация от тях или в нещо съвсем различно. Всичко зависи от перспективите и мотивацията на всяка страна и от способността ви да ги оцените точно.Реклама

Долната страна на перспективата

Говорихме много за предимствата на вземането на перспектива и как можете да го използвате, за да станете по-успешни в кариерата си. Въпреки това, както всичко останало, има и потенциална страна, с която трябва да сте наясно.

Точност

Повечето хора не са много добри в измерването на собствените си способности. Това важи особено за перспективата.

Всъщност беше проведено проучване с интимни двойки, които (предполага се) се познаваха много добре. На въпрос как партньорът им ще отговори на въпрос, участниците са били прави само около 35% от случаите.

Ако процентът на точност от 35% идва от хора, които се познават отблизо, можете да си представите процента на грешки за тези в бизнес среда.

Неточна информация

Има стар термин за компютърно програмиране, който се обозначава с инициалите GIGO, което означава боклук вътре, боклук навън. Това означава, че ако вашите данни (знания, предположения и данни) са лоши, вашите резултати също ще бъдат лоши. Следователно, ако базирате действията си на неточна информация, е много по-малко вероятно да постигнете положителен резултат.

Хората ще ви дадат неточна информация по ред причини. Човекът може да не разбере какви са собствените им мотивации, може умишлено да пази мотивациите си в тайна, за да спечели предимство, или просто няма самосъзнанието да рефлектира върху собствените си мотивации.

Непълна информация

На практика има неограничен брой фактори, които могат да повлияят на перспективата на човек и е просто невъзможно да ги познаете всички. Някои фактори са дълбоко вкоренени от детството.

Ако някой е бил отгледан в строга обстановка, той може да има много черно-бял поглед върху нещата. Други фактори са по-преходни. Например, ако са били извикани от шефа си тази сутрин, настроението им ще се промени, като временно ще измести гледната им точка. Това са всички фактори, които влияят на перспективата на човека.

Финални мисли

Макар и да не е перфектно, вземането на перспектива е основно умение за успех в много области от живота, от шахматен мач до договаряне на геополитически договори.

Като се извадите от уравнението, мотивацията на опонента ви става по-ясна. Освен това, разбирайки истинските мотиви на другата страна, вие сте в по-добра позиция да предвидите отговорите им и да им предложите приемлив компромис.Реклама

С използването на перспектива всички страни могат да се отдалечат от преговорите, чувствайки се доволни. Този тип печеливш сценарий поставя добра основа за продължаване на партньорствата и продажбите. Също така не боли, че ако вие сте този, който прави перспективата, вероятно ще получите по-добър резултат.

Още съвети за вземане на перспектива

• Как да развием различни перспективи за живота
• Как да мислим критично: 5 мощни техники
• Как да тренирате мозъка си да мисли бързо и да мисли умно

Препоръчани снимки кредит: Аника Хуизинга чрез unsplash.com

Справка